我国安防渠道企业挑战与机遇并存
发布时间：2013/12/30 来源：中国安防行业网 这几年安防行业发展很快，安防企业也在飞快地成长壮大，在这个过程中，广大安防渠道商绝对是功不可没。随着"渠道制胜"的观念越发深入人心，不仅安防生产商销售方式在不断多样化，行业的渠道模式也正在发生着变化，同时众多实力雄厚的安防企业，如海康、霍尼韦尔等也开始推行各种渠道建设策略。一方面看来行业竞争日益加剧，这对渠道商来讲是很大的挑战。但是从另一方面来看，这些都在很大程度上给安防渠道商的发展带来了新的机遇。根据统计，目前国内共有安防代理企业5000家左右，占全国安防企业总数的20%，不过真正有规模和影响力的渠道企业数量却不多见。安防代理企业中，区域代理占大多数，其中总代和大区/省级代理数量较少;安防代理企业主要为民营企业，规模普遍较小，年营业收入5000万以上的企业很少，绝大部分代理企业的年营业收入都在1000万以下。其中国外品牌的总代理企业规模相对较大，如伟昊、神州数码等。
一、现阶段安防渠道企业发展面临的挑战
安防行业渠道商经营压力越来越大，利润越来越薄，这是客观事实，同时也是行业发展趋势。相比安防产品制造商的利润降低，中间贸易商的利益空间下降速度更快。早期代理进口产品的渠道商经营利润可以达到50%，甚至更多，在近些年里则快速下滑到10%甚至更低，有时还需要依靠完成销售指标后返点才能获得利润。而本土产品的OEM、ODM委托商，即使它们贴成了自己的品牌来阻挡价格透明化的市场发展趋势，目前也慢慢向20%甚至10%的利润空间迅速靠拢，这与那些早期的本土产品渠道商50%左右的利润相比，也是差了一大截。同样类型的情况，发生在各个区域市场的经销商群体中，不少渠道商兼营工程或者同时生产产品已经是普遍现象。
渠道商还有价值吗?渠道商的价值在哪里?这是很多大品牌厂商以及它们的渠道商近几年关注的问题。
在传统渠道模式下，一个省级渠道商就是包定了某品牌的当地代理后，坐地进货发货，赚取中间价差利润，这种渠道模式的核心依托于厂商的产品技术与品牌实力;而厂商则出于有人在当地为其完成销量，能快速切入渠道商手上的核心工程商和集成商客户，何乐不为呢?可是，当渠道越来越成熟，工程商、集成商的话语权上升后，厂商就直接与大集成商、工程商单线联络了，渠道商的作用就慢慢淡化了。
但安防行业仍然需要渠道商这个群体，这是相当多的制造商需要倚重的，但对渠道商赋予的任务会有所改变。因为不同的企业对渠道的定义不一样，不同的渠道商自身带给厂家的策略和价值实现能力也不一样。所以，渠道商与厂家之间是根据产业发展阶段不同，以及彼此为对方创造价值的不同来定位合作关系的，并不是所有厂商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在随着产业的发展变化而不断提升自己渠道的创新价值。在这方面，广大渠道商要做的是接受现实，然后仔细分析一下自身还有哪些优势和价值可以拿来利用，以及怎样提升自己的优势和价值等等。
二、安防渠道企业的未来发展思考
近年来，面对日益严峻的生存环境，一些安防渠道企业开始寻求转型，如有的安防渠道企业成为了工程商或系统集成企业，有的将业务延伸至产品制造领域成为安防产品生产商，但仍有一些渠道企业选择执着地坚守。
对于生产商而言，渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，从而有了较大的利润空间。生产企业的渠道扁平化并非是简单地减少销售渠道，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。从当前安防行业发展状况来看，渠道的扁平化发展虽然会淘汰一些规模较小、实力较弱的安防渠道企业，但是没有某家安防厂商或者某个品牌能够完全占据市场，生产商仍然需要通过代理经销商来协助开拓市场，因此，未来代理经销商依然会作为价值体系关键一环存在，代理商在整个安防行业中将依然起到重要的作用。
经过多年来的发展，安防渠道企业特别是国外安防品牌代理企业在中国市场取得了很大的成功，使国外品牌在中国市场上的占有率不断上升，促使许多外资企业开始重新审视总代理制，很多国际安防巨头再次加大对我国市场的开拓力度，国外企业也认识到代理的作用不可忽视，而区域性代理商的作用更是不可取代。营销渠道铺得越广越细其渗透能力就越强，特别是在我国安防行业还处于快速发展的时期，安防很多行业领域仍在深入拓展，同时安防一些新的应用领域也在不断兴起，这在一定程度上都需要借助渠道商的力量开拓市场。
改变营销策略，与生产企业的营销战略相结合。安防渠道企业在未来安防产业链的分工中要找准自己的定位，认清自身优劣势。在当前安防产品市场竞争日益激烈以及产品销售难以突破价格瓶颈的形势下，安防渠道商需要与生产企业建立起互相约束、互相合作、共同发展、实现双赢的紧密合作机制，特别是要在双方营销战略意图上形成契合，成为彼此发展进程中重要的战略合作伙伴。代理经销商在一定程度上可以利用企业自身的渠道资源、深入开发当地社会资源的能力、协助生产商投标大项目等优势，通过与厂商进行充分沟通，在本区域内实行灵活的个性化销售策略，同时承担生产商的针对工程商、集成商以及最终用户的销售服务、售后支持、技术培训、市场推广、物流仓储等工作，为企业创造新的盈利空间和业务增值点，彻底改变以往渠道企业“搬运工”的角色。
提升服务水平，成为厂商售后服务的重要环节。安防渠道企业可以定位为安防生产企业产品的销售与服务合作伙伴，对于区域、省市级代理企业而言，安防渠道企业未来的价值不但可以在流通环节上有所体现，也可以在安防产品的服务上更多地实现安防渠道企业的价值，在把自己定位成生产企业产品代理经销商的同时，也发展成为厂商安防产品或系统的维护中心；将自己纳入生产商的售后服务网络体系中去，为合作生产商或其他更多生产企业的相关产品提供售后维保服务。这将在很大程度能节约生产企业的成本，同时又能为自己创造新的业务，此外还能为用户单位提供星级、工厂级的产品服务，提升用户的粘性，在一定程度上促进其代理产品的销售。不过，安防渠道商在这个过程中必须要重新架构管理结构、业务团队以及探索新的赢利模式。
夯实企业基础，提升渠道企业的自身管理能力。很多企业逐渐走向低谷甚至消亡的最深层次原因是因为管理不善而导致的，这对于安防渠道商而言同样如此，因此，为避免企业客户的流失，需要不断提升安防渠道企业的管理能力。代理经销商面临着资金利用率不高、人才大量流失、渠道资源短缺等困境，因此需要合理利用资金进行有效的投资，并通过培训、制度、激励等手段提升销售、技术人员的素质和能力，并进行企业资源的优化配置，如产品组合、客户群组合、目标市场设定等。通过企业管理能力的强化，安防渠道企业可以更好地利用资金，有效控制成本支出，在低利润时期实现企业稳定发展，并促进销售、技术人员素质的提升，完善渠道管理，为市场渠道的再开拓和其他业务的实施奠定良好基础。
完善产品结构，打造企业的品牌和区域竞争力。在工程商、集成商、终端用户提出“一站式采购”需求的情况下，没有某一家厂商能够做到满足多样化的市场需求和完全保证代理经销商的利益需求。因此，区域性代理商一般都会选择去代理销售多个品牌、多种产品类型，主动地去弥补各品牌的不足，让产品线更加齐全，当客户有需求的时候，能提供一套完整的解决方案；此外，企业自身品牌塑造也成为了代理经销商的核心竞争力之一，安防渠道企业的品牌也已经成为上游厂商和下游客户关注的焦点，安防渠道企业在推广生产商的产品和品牌同时，也要注重企业自我品牌的塑造；虽然部分生产商已经将营销渠道不断延伸，但是对于某些区域、行业市场尚不能完全、有效地覆盖；渠道企业可以将自身渠道与生产商的销售渠道进行衔接，利用企业的区域优势或行业资源，专注某区域或行业的产品销售与服务，建立起渠道企业的区域竞争力和行业细分领域竞争力。
谋求业务转型，根据企业优势实现业务多元化。安防渠道企业在结合自身优势的基础上，可以在谋求企业的转型发展，实现业务的多元化发展。如利用资本运作或自身积累发展等方式将业务延伸到产品制造、安防工程或系统集成、安防解决方案提供、安防运营服务等领域。安防渠道企业的这种行为在安防行业内并不鲜见，目前国内很多优秀的安防生产企业都是由早期的安防渠道企业转型发展而成的，众多的渠道企业在发展到一定阶段后甚至完全舍弃了安防代理业务。当然企业在进行转型时，一定要客观地审视和衡量自己的优势和不足；找准企业的定位与发展方向，以免陷于“丢了西瓜，连芝麻也没得拉”的不利局面。”
三、小结
总之，安防渠道商未来发展之路可以说是挑战和机遇并存。渠道商想要长期的生存和更好的发展，除了依靠厂家的支持与帮助外，还要以不断"求变"的思维适应市场的变化规律、努力提高自己的经营能力和竞争优势，才能在市场的缝隙中找到生存与发展之路。
本篇文章来源于中国安防行业网(www.21csp.com.cn)
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